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销售秘籍!请不要再用老土的销售方法了!(5)
发表时间:【2013-9-28 10:00:20】 浏览次数:869次
河北礼仪培训、秦皇岛礼仪课程
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顾客问:“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的:“你们品牌撤柜怎么办?”“美女,晚上一起吃饭吧!”

很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!

“我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。。。。。”等等,全是证明公司实力的话。

“我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责!”

“我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。”

这次回答不能说不对,但是不好!

为什么这么说呢?

我们大家考虑一下:顾客在什么地方会说这句话!

对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?”

换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的!

你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠!

那么怎么说呢?

首先,不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!

因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字,顾客却能听的最清楚!

我举个例子:你的绝不会买一头粉红色的小象!

你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。

一次不要强调不会倒闭,因为顾客听到的都是倒闭。

媒婆介绍对象的时候,常说:这个人长的不是很帅,其实就是难看,但如果换成这个人长的难看,那给人的感觉完全是两回事!

那么怎么回答呢?

一句话带过去!

“先生,您开玩笑了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金,都买了!

“美女,晚上一起吃饭吧!”千万不能说:“滚,你个流氓!”生意一下就完了!

而要说:“先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?”

就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!

“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜”请问怎么回答?

首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。

其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买?如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。

再次,不要诋毁那个商店,毕竟是同行。

那么怎么回答呢?

我一般这样回答:

“小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件衣服合适不,即使同样款式的衣服,因为质感的不同,穿在身上也会有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不会要的!”

在此提醒一点:不要说那个店的名字!

因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。

“我再看看吧!”

很多导购员听到这句话,头就开始疼了。

因为顾客要离开,因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了,因为顾客回来的可能性太小了,但导购还不能说不让顾客去货比三家!

所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说:“先生/小姐,货比三家也是对了,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。”

要知道顾客回来的可能性太小了,除非你的商品确实比别人的好很多,否则为了面子,为了价格他也很少回来,因为他知道,再回来,你肯定不会给他便宜,很多顾客说再看看,很多时候是在:去零头、要赠品、要降价的原因上,说出再看看的,想通过离开这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他便宜。

甚至有的导购员还这么说:“早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。”那意思是:我没骗你吧,我是对的吧!

问题是:你越证明自己对,顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了!

就像老总批评你批评错了的时候,结果你拿出证据证明你做的对,他批评错了,他马上会转移问题批评你批评的更狠:“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了,所以他很生气,后果很严重。

顺便说一下:遇到老总批评错了你了,你怎么办呢?

一、预防,只要违反常规的事情,你都要在老板看到前跟老板提前说。比如:你布置会展,老板去看看布置的如何,这时你要陪同老板,在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板:“老总,这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求,达到什么样的目的。”老板听完会说:“满足客户是我们的宗旨,做的不错。”如果你没有提前跟老板说,老板跟你说:“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊?”如果你说:“老板,这是客户的要求,不是杂乱。”老板马上说:“怎么不杂乱啊,客户的要求合理的我们满足,不合理的我们就不能满足啊,做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确,那么老板只好说:“上次有件事情你好像也是为了满足客户,结果搞的我们很被动啊,上次。。。。。”你死定了!因为你让老板很没面子,他的权威受到了打击。

二、老板批评错了,你按照老板的要求做就是了,然后等没人了,再去老板办公室,“老板刚才接到客户电话,客户提出了个要求,要求展台摆放另类点,不要居于常规,我想根据客户要求改动一下,老总,您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧,让客户满意。”

接着说“我再看看!”

遇到这类问题怎么回答呢?

两种方式:一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努一把力。

二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。

“我再看看吧。”

我们用沉默的压力,逼他说出真实原因。

我们的回答是:“先生/小姐,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实原因:“哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高。”

这时你要接上说:“哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。

有时顾客不说出真实原因,怎么办?

那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。

因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格,是质量还是?”等着顾客往下接话。

这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。

这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%

也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。

有些店里就在店门口专门设定一个人,拉顾客回来,这个人我们叫“捕手”,工资相当高。

如何设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。

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